Différence entre le développement des affaires et les ventes

Ventes

Bien que ce soit une idée fausse courante selon laquelle les ventes et le développement des affaires (BD) sont une seule et même chose, ce n'est pas vrai et ils ne peuvent pas non plus être utilisés de manière interchangeable. La vente est le principal processus pour générer des revenus en vendant un produit . Afin d'acquérir un avantage concurrentiel sur le marché, les opérations de vente doivent être continuellement mises à l'échelle et optimisées par une entreprise. Cela signifie recruter plus de commerciaux et de partenaires de distribution, puis proposer un plan de rémunération solide avec des objectifs pour booster les ventes. D'autre part, le développement commercial se concentre sur l'identification de la correspondance entre un produit et un segment de marché avec des clients potentiels. Le principal objectif du développement des affaires n'est pas de générer des revenus. Il s'agit plutôt de créer la bonne adéquation produit-marché.



Bryan Gonzalez, analyste du développement des ventes chez TOPO (cabinet de recherche et de conseil), a déclaré qu'il y avait deux raisons pour lesquelles l'ensemble du processus de vente comprend désormais un processus de développement commercial en plus des ventes, c'est-à-dire une difficulté croissante à atteindre les acheteurs et les avantages de spécialisation. Pour mieux comprendre la différence entre les deux, il est important de savoir ce que c'est réellement.



Ventes

Les ventes consistent à générer des revenus en vendant le produit dans le segment de marché sélectionné à atteindre le leadership du marché . L'objectif principal des ventes est de conclure un accord. Une fois qu'un prospect qualifié est reçu par un représentant du développement des affaires (BDR), le l'équipe de vente est responsable pour avoir porté l'affaire à la ligne d'arrivée.

Développement des affaires

Le développement commercial et la gestion des produits travaillent côte à côte pour construire une position concurrentielle sur le marché. Le développement des affaires ne signifie pas conclure autant de ventes que possible dans un court laps de temps; il s'agit de construire autant de relations que possible au fur et à mesure de la progression de l'entreprise, ce qui ouvre les portes d'opportunités aux commerciaux pour conclure leurs affaires.



Différences

Évolutivité

Le rôle des ventes est de vendre un produit directement au consommateur final, alors qu'en matière de développement commercial, son rôle est de vendre le produit via un partenaire de manière évolutive. Cela signifie que le développement commercial lui-même n’est pas responsable de la vente finale. L'évolutivité est ici un facteur clé, car elle permet aux entreprises d'utiliser leur personnel de vente ou de petits groupes créés par des partenaires pour accéder à l'audience.

Taille

Les ventes ont plus à voir avec l'identification de la capacité. C'est la raison pour laquelle il y a plus de personnel de vente dans une entreprise et qu'elle a tendance à croître rapidement avec le temps. Mais les équipes de développement commercial sont relativement plus petites et préfèrent conserver une petite taille en passant par les partenaires existants. La créativité du développement des affaires réside dans la reconnaissance des partenaires qui correspondent à la description tout en identifiant un plan d'action pour offrir de la valeur au client final d'un partenaire.

Focus Vs. Exécution du plan

La fonction du développement commercial est d'identifier dans quelle mesure une entreprise se développera et d'où cette expansion viendra, puis d'interpréter l'approche par laquelle elle peut être réalisée. Les ventes développent une relation avec les utilisateurs finaux afin de les lier à un produit ou service final. En d'autres termes, BD consiste à concevoir, cibler et mesurer le plan, alors que les ventes concernent son exécution.



Expansion Vs. Distribution de produits et services

Les directeurs de BD recherchent des moyens de développer l'entreprise afin d'augmenter les revenus et élaborent donc des stratégies pour élargir le marché actuel et en trouver un nouveau. Les directeurs commerciaux, quant à eux, veillent à la distribution des produits et services sur le marché et désignent des territoires aux représentants commerciaux pour atteindre les objectifs prédéfinis.

Tarification et gestion des stocks

Les prix des biens et services sont observés de manière critique par un responsable du développement commercial. Il négocie également avec les fabricants et les distributeurs pour fixer le bon prix, par exemple, si la demande pour un produit particulier diminue sur le marché, il peut essayer d'arranger un prix plus bas afin de stimuler la demande et, finalement, d'améliorer le flux de revenus global. Ainsi, le développement commercial est responsable de la fixation du prix des produits et services. Les directeurs commerciaux traitent également avec les fabricants et les distributeurs, mais le but de leur interaction est de s'assurer qu'un stock suffisant est disponible pour maintenir un niveau d'inventaire raisonnable. Ils utilisent des informations statistiques pour identifier les besoins d'inventaire d'une entreprise et pour mesurer les préférences de leurs clients.

Diriger les tendances du marché

Le développement des affaires est une question d'agilité. C'est l'un des traits les plus importants du développement d'une entreprise directeur , parce que les tendances du marché changent de temps en temps et que de multiples facteurs déclenchent de telles variations. Par conséquent, ils doivent prendre des décisions en temps opportun et ajuster les produits, les services et les prix de l’entreprise en conséquence dès qu’ils remarquent les fluctuations des devises et les variations de la demande ou des tendances des consommateurs. Au contraire, les tendances de consommation sont régulièrement observées par le directeur commercial pour déterminer les moyens d'améliorer la performance. Par exemple, les représentants commerciaux peuvent être chargés par leur directeur de promouvoir des biens et services similaires à ceux vendus par leurs concurrents dans un but lucratif.

Collecte d'informations Vs. Sceller l'affaire

Le développement des affaires est responsable de collecter autant d'informations que possible sur les pistes de marché, les problèmes clés et la nécessité de trouver une solution. La planification initiale et le travail devraient être basés sur la collecte de ces données pour arriver à une stratégie solide. Le personnel de vente reprend là où le personnel de BD s'est arrêté, alors qu'il s'efforce de conclure un accord. Leurs responsabilités sont de montrer comment la proposition de valeur correspond à leur plan d'affaires, de comparer leur propre produit avec celui de leurs concurrents, de fournir une ventilation d'un prix, de définir le les termes du contrat , mettre en place un essai de produit et concevoir un plan de mise en œuvre.

Capacité à capturer une image plus grande

L'efficacité d'un responsable du développement des affaires repose en partie sur sa capacité à voir une vue d'ensemble au-delà de ses propres responsabilités et à rester concentré pour atteindre les objectifs définis par une entreprise. Par exemple, cela implique généralement de travailler côte à côte avec des gestionnaires de différents départements d'une entreprise pour les aider dans la préparation des présentations et la gestion des négociations contractuelles.

Le succès des ventes repose sur leur capacité à être en mesure de superviser un certain nombre de points de vente différents territoires . C'est là que les directeurs commerciaux doivent changer leur tactique en fonction de la demande de cette région afin d'améliorer leurs revenus et d'augmenter leurs profits.

Bien que le développement des affaires puisse être considéré comme un homme à tout faire, il convient de noter qu'il ne peut pas remplacer les ventes. En fait, une entreprise échouerait probablement en l'absence d'un personnel de vente ciblé. Les personnes travaillant dans le département des ventes possèdent des traits différents de ceux qui travaillent dans le département de développement commercial, par exemple, elles peuvent mieux comprendre les techniques de marketing que les responsables BD. Si le but du BDR est de rapprocher les éléments clés de l'entreprise, ce sont les commerciaux qui matérialisent les objectifs définis par BDR.

Ce sont des processus d'ingénierie sociale qui reposent fortement sur la compréhension et l'impact d'un comportement humain qui ne peut être contrôlé par aucune entreprise. C'est pourquoi il est important de définir, tester, formaliser, optimiser et dimensionner les processus de vente et de développement commercial afin de gagner le leadership du marché.

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